US-Geschäft im Mittelstand: aktuelle Lage und Relevanz
Die Rahmenbedingungen für deutsche Unternehmen mit US-Bezug haben sich seit Anfang 2025 spürbar verändert. In einer repräsentativen Sonderbefragung von KfW Research aus Januar 2026 berichten 52 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen mit Geschäftsbeziehungen in die USA über negative Auswirkungen der aktuellen US-Politik auf ihr Geschäft. Für 36 Prozent ergeben sich bisher keine Änderungen, während rund sieben Prozent sogar profitieren. Diese Verteilung zeigt, wie stark die Auswirkungen vom konkreten Geschäftsmodell, der Lieferkette und der vertraglichen Ausgangslage abhängen. Profitieren dürften vor allem Unternehmen mit Produktionsstandorten in den USA sowie einzelne Branchen mit besonderer Nachfrage, etwa aus dem Sicherheits- und Verteidigungsumfeld.
Besonders praxisrelevant ist die Entwicklung, dass sich viele Mittelständler aus dem US-Geschäft zurückziehen. Der Anteil der kleinen und mittleren Unternehmen mit Geschäftsbeziehungen in die USA ist zwischen September 2019 und Januar 2026 deutlich von 18,7 Prozent auf 11,3 Prozent gesunken. Auch im Export zeigt sich der Trend: Im Januar 2026 hatten nur noch 5,8 Prozent der insgesamt 3,9 Millionen deutschen Mittelständler Kunden in den USA, nachdem es 2019 noch 7,1 Prozent waren und 2025 sogar 8,5 Prozent. Zusätzlich nimmt die indirekte US-Exponierung über Kunden in Deutschland oder in anderen Ländern der Europäischen Union ab, die ihrerseits in die USA exportieren. Solche Zahlen sind nicht nur Konjunkturindikatoren, sondern sie beschreiben eine konkrete betriebliche Realität, in der Risikokalkulation, Preisfindung, Vertragsgestaltung und Finanzierung neu austariert werden müssen.
Für ein professionelles Publikum aus Unternehmenden, Steuerberatenden und Finanzinstitutionen ist entscheidend, die Entwicklung nicht als rein politischen Nachrichtenimpuls zu behandeln, sondern als Anlass für belastbare Entscheidungen. Denn der Rückzug aus einem Markt ist selten ein isolierter Schritt, sondern betrifft Vertriebsstruktur, Working Capital, Währungs- und Zollrisiken, Investitionsplanung sowie die Frage, wie belastbar die Datenbasis für eine schnelle Steuerung ist.
Risikotreiber: Zollpolitik, Unsicherheit und Lieferketteneffekte
Aus Unternehmenssicht stehen zwei Faktoren im Vordergrund: erstens die konkrete Belastung durch die Zollpolitik und zweitens die Unsicherheit über die zukünftige Entwicklung. Diese Unsicherheit wirkt in der Praxis wie ein eigener Kostentreiber, weil sie zu höheren Risikoprämien in der Kalkulation, zu vorsichtigeren Lager- und Beschaffungsstrategien und zu Zurückhaltung bei Investitionen führt. Wenn mittelständische Exporteure oder importabhängige Unternehmen kurzfristig Preis- und Kostenänderungen nicht verlässlich antizipieren können, werden Angebote konservativer, Lieferzusagen kürzer und Vertragsverhandlungen deutlich zäher.
Hinzu kommt, dass politische Entscheidungen nicht nur den direkten Export betreffen. Gerade im industriellen Mittelstand, im Maschinenbau, bei spezialisierten Zulieferern oder bei Onlinehändlern mit US-Kundschaft wirken sich Veränderungen oft über mehrere Stufen aus. Sinkt die Nachfrage in US-Projekten, reduzieren europäische Abnehmer ihre Bestellungen. Umgekehrt kann eine stärkere lokale Produktion in den USA dazu führen, dass bisherige Lieferbeziehungen aus Deutschland an Bedeutung verlieren. Dass im Januar 2026 nur noch drei Prozent der mittelständischen Unternehmen Kunden in Deutschland oder der Europäischen Union hatten, die in die USA exportieren, zeigt, dass auch diese zweite Reihe der US-Abhängigkeit abnimmt und damit eine wichtige indirekte Absatzquelle versiegen kann.
In der Diskussion spielt zudem ein Urteil des US-Supreme Courts eine Rolle, das einen großen Teil der Zölle für unwirksam erklärt hat. Unabhängig von der konkreten juristischen Bewertung in den USA entsteht daraus aus deutscher Mittelstandsperspektive ein zusätzliches Planungsproblem: Wenn Zölle teilweise gelten, teilweise wegfallen und die weitere Entwicklung politisch wie rechtlich offen bleibt, steigt die Gefahr von kurzfristigen Kurswechseln. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie in ihren internen Steuerungsmodellen nicht nur ein einzelnes Szenario betrachten sollten, sondern Bandbreiten, Schwellenwerte und Entscheidungsregeln brauchen, ab wann ein Geschäft noch tragfähig ist.
Juristisch ist in diesem Zusammenhang häufig von einer Geschäftsbeziehung die Rede, also einer auf Dauer oder Wiederholung angelegten wirtschaftlichen Verbindung, etwa über Liefer- und Leistungsbeziehungen, Vertrieb, Produktion oder Dienstleistungserbringung. Für die Praxis ist wichtig, diese Beziehung nicht nur vertrieblich zu verstehen, sondern auch im Sinne der internen Compliance, der Dokumentation von Lieferwegen und der Nachvollziehbarkeit von Preisbestandteilen, weil genau hier die Auswirkungen von Zöllen, Verwerfungen in der Logistik und veränderten Zahlungszielen sichtbar werden.
Praxisfolgen für Unternehmen, Steuerberatung und Finanzierung
Die rückläufigen US-Geschäftsbeziehungen haben mehrere unmittelbare Konsequenzen. Erstens verändern sich Umsatz- und Margenprofile. Unternehmen, die bisher in den USA höhere Deckungsbeiträge erzielt haben, müssen entweder Ersatzmärkte finden oder ihre Kostenstrukturen anpassen. Für kleine und mittlere Unternehmen kann das besonders herausfordernd sein, weil Vertriebskapazitäten begrenzt sind und Markteintritte Zeit benötigen. Zweitens verschiebt sich das Working Capital. Wenn Absatzwege unsicher werden, steigt tendenziell die Lagerhaltung oder es werden Sicherheitsbestände aufgebaut, während gleichzeitig Zahlungsziele und Ausfallrisiken neu verhandelt werden. Drittens steigen Anforderungen an das Risikomanagement, weil Preis- und Lieferrisiken sich schneller materialisieren können als in stabilen Phasen.
Für Steuerberatende ergibt sich daraus weniger eine Frage einzelner Steuervorschriften, sondern eine Frage der belastbaren Zahlen- und Prozessbasis. Wenn Unternehmen in kurzer Zeit ihre Absatzmärkte umstellen, entstehen neue Geschäftsvorfälle, neue Vertragsmodelle und gegebenenfalls neue Logistikketten. Das muss sich zeitnah und korrekt in Buchführung, Kostenrechnung und Controlling widerspiegeln. Je stärker Daten aus Vertrieb, Einkauf und Logistik in Medienbrüchen oder manuell verarbeitet werden, desto höher ist die Gefahr, dass die Unternehmensleitung zu spät erkennt, welche Produkte, Kundengruppen oder Regionen tatsächlich noch profitabel sind.
Auch Finanzinstitutionen schauen in solchen Phasen genauer hin. Die Frage, ob ein Rückzug aus dem US-Geschäft ein kontrollierter Strategiewechsel oder ein erzwungener Umsatzverlust ist, beeinflusst Ratings, Kreditlinien und Covenants. Gerade bei mittelständischen Unternehmen mit schwankenden Cashflows wird Transparenz zur zentralen Währung: zeitnahe betriebswirtschaftliche Auswertungen, nachvollziehbare Planungsrechnungen und ein plausibles Szenario, wie der Umsatzrückgang kompensiert wird. Unternehmen, die ihre Zahlen erst mit großem Zeitverzug konsolidieren, geraten hier schnell in eine defensivere Verhandlungsposition.
Für spezialisierte Branchen wie Pflegeeinrichtungen oder Krankenhäuser ist der direkte US-Bezug zwar häufig geringer, dennoch kann die Lage indirekt über Beschaffung, Medizintechnik oder IT-Dienstleistungen wirken, wenn Zulieferketten internationale Komponenten enthalten oder Preissteigerungen an anderer Stelle kompensiert werden müssen. Für Onlinehändler ist die Situation besonders sensibel, wenn sie entweder US-Kundschaft bedienen oder über Plattformen und Logistikdienstleister indirekt US-Risiken im Preisgefüge tragen. In all diesen Fällen ist der Kern derselbe: Unsicherheit muss in Prozesse übersetzt werden, die zeitnah steuern lassen.
Fazit: Entscheidungsfähigkeit durch Daten, Prozesse und klare Strategie
Die Befragungsergebnisse zeigen ein klares Bild: Ein erheblicher Teil der mittelständischen Unternehmen mit US-Bezug spürt negative Effekte, und die Zahl der Geschäftsbeziehungen in die USA sinkt seit Jahren deutlich. Für die Praxis bedeutet das, dass Unternehmen nicht allein über „Markt ja oder nein“ entscheiden, sondern die eigene Wertschöpfungskette, Preislogik und Finanzierungsfähigkeit auf ein Umfeld aus Zollbelastungen und politischer Unsicherheit ausrichten müssen. Wer strategisch im US-Markt bleibt, braucht belastbare Kalkulationsgrundlagen und schnelle Steuerungsinformationen. Wer sich zurückzieht, muss den Übergang so planen, dass Liquidität, Marge und operative Stabilität nicht unter die Räder geraten.
Der entscheidende Hebel ist häufig nicht die einzelne Maßnahme, sondern die Fähigkeit, Entscheidungen auf Basis aktueller und konsistenter Daten zu treffen. Genau hier setzen wir in unserer Kanzlei an: Wir betreuen kleine und mittelständische Unternehmen mit Schwerpunkt auf Digitalisierung und Prozessoptimierung in der Buchhaltung, damit Auswertungen schneller vorliegen, Risiken früher sichtbar werden und durch effizientere Abläufe erhebliche Kostenersparnisse realisiert werden können.
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